photo of Οι 7 Πιο Σημαντικοί Δείκτες Απόδοσης για το Συντονισμό Πωλήσεων και Μάρκετινγκ

Η επίτευξη του ιδανικού συντονισμού μεταξύ των ομάδων μάρκετινγκ και πωλήσεων συχνά μοιάζει με άπιαστο όνειρο για τους ηγέτες επιχειρήσεων B2B. Στην καρδιά του απαιτεί μια βαθιά και λεπτομερή κατανόηση για κάθε ομάδα, της μοναδικής κατάστασης της άλλης. Μόλις φτάσετε εκεί, ωστόσο, μπορείτε να ξεκλειδώσετε τις πραγματικές δυνατότητες των τμημάτων μάρκετινγκ και πωλήσεων. Οι οργανισμοί που αναφέρουν καλό συντονισμό μεταξύ των λειτουργιών φέρεται να αυξάνουν τα έσοδα σε ποσοστό 32% ετησίως, σε σύγκριση με μείωση 7% μεταξύ των εταιρειών που δηλώνουν κακό συντονισμό. Ευτυχώς, υπάρχουν αρκετές σημαντικές μετρήσεις που μπορούν να σας δείξουν εάν οι στρατηγικές μάρκετινγκ και πωλήσεων λειτουργούν αρμονικά ή εμποδίζουν η μία την πρόοδο της άλλης, και αυτές αποτελούν τους 7 σημαντικότερους δείκτες απόδοσης.


  • 1. Λόγος Μετατροπής end-to-end

Ο λόγος μετατροπής end-to-end είναι ένας δείκτης απόδοσης KPI υψηλού επιπέδου που δεν μπορεί να σας πει τα πάντα για την απόδοση των πωλήσεών σας από μόνο του, αλλά μπορεί να είναι ένα ισχυρό μέτρο όταν αναλύεται συνεργατικά με άλλα. Αυτή η μέτρηση αφορά τον αριθμό των πωλήσεων που πραγματοποιήθηκαν ως ποσοστό της αρχικής έλξης από την αγορά. Μπορεί να φανεί παράλογο να παρακολουθείτε τις μετατροπές ως ποσοστό της έλξης από την αγορά, καθώς οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν έχουν καν την ευκαιρία να έρθουν σε επαφή με μερικούς από αυτούς τους πελάτες που αποδεικνύονται ελλιπείς. Ωστόσο, μια ασταθής αναλογία μετατροπής end-to-end είναι συχνά ένα προειδοποιητικό σημάδι ότι υπάρχει χάσμα μεταξύ των δύο λειτουργιών. Στη συνέχεια μπορείτε να αναλύσετε άλλες, πιο συγκεκριμένες μετρήσεις για να εντοπίσετε τα κενά.


  • 2. Χρονοδιάγραμμα Κύκλου Πωλήσεων

Το συνολικό μήκος του κύκλου πωλήσεων έχει σημαντικές συνέπειες που εξαπλώνονται σε ολόκληρο τον οργανισμό και η συντόμευση του κύκλου αγοράς είναι συνήθως ιδιαίτερα σημαντική για τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων, προκειμένου να ελαχιστοποιηθούν τα εμπόδια στη διαδικασία. Όσο πιο σύντομη είναι η διάρκεια του συνολικού κύκλου πωλήσεων, τόσο πιο σίγουρο είναι ότι το τμήμα μάρκετινγκ προσφέρει τις καλύτερες δυνατές συστάσεις στο τμήμα πωλήσεων και ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χρησιμοποιούν αποτελεσματικά τα δεδομένα που παρέχει το μάρκετινγκ για να κλείσουν συμφωνίες.

Ωστόσο, δεν πρέπει να σταματήσετε στην ανάλυση του μήκους του συνολικού κύκλου. Η παρακολούθηση της χρονικής διάρκειας που απαιτείται από τους πελάτες για να διαβούν από κάθε στάδιο είναι καθοριστικής σημασίας για τον εντοπισμό του πού μπορεί ορισμένες διαδικασίες να έχουν χάσει τον προσανατολισμό τους.


  • 3. Αναλογία Μάρκετινγκ Ειδικών Προσώπων (MQL) προς Ευκαιρίες

Όπως έχουμε διαπιστώσει, ο ιδανικός συντονισμός είναι μια λειτουργία κάθε ομάδας να καταλαβαίνει την αξία και τους περιορισμούς της άλλης. Τα δύο παρακάτω KPIs μιλούν εύκολα για την αρχή αυτή, καθώς τα επιθυμητά αποτελέσματα δείχνουν γενικά ότι το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις βρίσκονται σε συμφωνία. Το πρώτο, η MQL, παρέχει μια ένδειξη για το αν η ομάδα μάρκετινγκ καταλαβαίνει τι αποτελεί καλή σύσταση για τους αντιπροσώπους πωλήσεων, καθώς και αν στοχεύει στις σωστές προοπτικές.


    δείκτες απόδοσης

  • 4. Αναλογία Ευκαιρίας Προς Πελάτη

Στη συνέχεια, είναι απαραίτητο να εξετάσουμε το άλλο άκρο της διαδικασίας αγορών εξετάζοντας την αναλογία ευκαιρίας προς πελάτη. Αυτή η μέτρηση καταδεικνύει εάν οι πωλητές σας επωφελούνται ή όχι της προσπάθειας της ομάδας μάρκετινγκ, ενασχολούμενοι αποτελεσματικά με αυτά τα ειδικά πρόσωπα. Αυτές οι δύο μετρήσεις μαζί είναι σημαντική υπενθύμιση της αναγκαιότητας του συντονισμού πωλήσεων και μάρκετινγκ για την επιτυχία: αν μία υπολειτουργεί, δεν έχει καμία σημασία αν η άλλη λειτουργεί απρόσκοπτα.


  • 5. Ποικιλία Εσόδων

Οι σύγχρονες επιχειρήσεις B2B εντοπίζουν πρόσωπα μέσω μιας ποικίλης σειράς καναλιών και η όξυνση των επιδόσεων των προσπαθειών μάρκετινγκ και πωλήσεων εξαρτάται από την παρακολούθηση αυτών των διαφόρων καναλιών ως τελικών πηγών εσόδων. Αν αναλύσετε ποια κανάλια λειτουργούν σταθερά θετικά στη δημιουργία εσόδων και ποια όχι, μπορείτε να διαπιστώσετε εάν το τμήμα μάρκετινγκ δεν προσελκύει αποτελεσματικά τους πελάτες σε ένα συγκεκριμένο τμήμα ή εάν το τμήμα πωλήσεων δίνει λανθασμένα προτεραιότητα σε ορισμένα κανάλια έναντι άλλων.

                                                                                                   

  • 6. Ποσοστό Περιεχομένου που Χρησιμοποιείται από τις Πωλήσεις

Το περιεχόμενο δεν είναι μόνο για την κορυφή της διαδικασίας πια, όπως έδειξαν μελέτες αρκετών ετών, ότι μέχρι και το 70% της διαδικασίας αγοράς ολοκληρώνεται πλέον πριν ακόμα ξεκινήσει μια παραδοσιακή συνομιλία πωλήσεων. Η μέτρηση του τρόπου με τον οποίο αναπτύσσεται το περιεχόμενο σε ολόκληρο το ταξίδι αγοράς, αλλά ειδικά από τη στιγμή που ένας εκπρόσωπος πωλήσεων έρχεται σε επαφή με έναν πελάτη, μπορεί να σας οδηγήσει σε σημαντικές γνώσεις σχετικά με την ικανότητα της ομάδας μάρκετινγκ να δημιουργήσει περιεχόμενο προστιθέμενης αξίας, καθώς και την κατανόηση των αντιπροσώπων πωλήσεών σας στο πώς να το χρησιμοποιήσουν καλύτερα.


  • 7. Έσοδα ανά Λογαριασμό

Όταν ο συντονισμός είναι στο αποκορύφωμά του, οι εμπειρογνώμονες μάρκετινγκ θα πρέπει να φέρνουν συστάσεις υψηλής αξίας που δεσμεύονται με συμβάσεις μεγαλύτερες από τις συνήθεις. Δεν αρκεί να εξετάσουμε μόνο τον αριθμό των νέων εγγεγραμμένων πελατών, η παρακολούθηση της μέσης εισροής ανά λογαριασμό παρέχει μια σαφέστερη εικόνα του τρόπου με τον οποίο συνεργάζονται οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων για τον εντοπισμό και την προσέλκυση πελατών που δημιουργούν αυξανόμενα ποσά εσόδων για την επιχείρησή σας.


Εάν ακολουθήσετε τους πιο πάνω δείκτες απόδοσης, και αρχίσετε να τους παρακολουθείτε και να τους μετράτε, τότε θα δείτε σημαντικές διαφορές όσον αφορά το συντονισμό των πωλήσεων και του μάρκετινγκ σας.

You May Be Interested To Read:

photo of 8 λόγοι που χρειάζεστε επαγγελματική κατασκευή ιστοσελίδας

8 λόγοι που χρειάζεστε επαγγελματική κατασκευή ιστοσελίδας

Γιατί χρειάζεται να έχετε μία επαγγελματική ιστοσελίδα για την επιχείρηση σας; Μάθετε γιατί πρέπει να ανοίξετε νέα κανάλια πώλησης των υπηρεσιών σας.

photo of Γιατί Πρέπει να Αρχίσετε να Παρακολουθείτε την Επισκεψιμότητα της Ιστοσελίδας σας

Γιατί Πρέπει να Αρχίσετε να Παρακολουθείτε την Επισκεψιμότητα της Ιστοσελίδας σας

Η παρακολούθηση της επισκεψιμότητας σας δίνει τη δυνατότητα να γνωρίζετε ποιος επισκέπτεται την ιστοσελίδα σας, από πού προέρχεται και από πού πηγαίνει μέσα σε αυτήν.

photo of Τα 50 καλύτερα ξενοδοχεία στην Κύπρο ως προς το digital marketing

Τα 50 καλύτερα ξενοδοχεία στην Κύπρο ως προς το digital marketing

Αναλύσαμε 120 ξενοδοχεία στην Κύπρο ως προς τις ενέργειες και τις επιδόσεις τους στο digital marketing και καταλήξαμε στα 50 καλύτερα για το 2019.

Sign up today and start generating leads