Η αύξηση των πωλήσεων B2B (Business to business) δεν είναι απλώς θέμα κυκλοφορίας του προϊόντος σας με την ελπίδα ότι περισσότεροι πελάτες θα εμφανιστούν στο κατώφλι σας. Οι επιχειρήσεις που αγοράζουν από εσάς θέλουν να πιστεύουν ότι έχουν τον κατάλληλο πωλητή, την κατάλληλη στιγμή, για τη σωστή τιμή. Επειδή εμπλέκονται πολλοί άνθρωποι και υπάρχουν υψηλότερες τιμές λιανικής, μπορεί μερικές φορές να χρειαστούν μήνες για να κλείσει μια πώληση σε επιχείρηση B2B, γι'αυτό και πρέπει να χρησιμοποιείτε τις σωστές τακτικές μάρκετινγκ.
Ως επιχείρηση που εμπορεύεται με άλλες επιχειρήσεις, πώς μπορείτε να «αλλάξετε τους κανόνες του παιχνιδιού» και να βεβαιωθείτε ότι όταν ο πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει, η ΔΙΚΗ ΣΑΣ εταιρεία είναι η μόνη που του έρχεται στο μυαλό;
1. Συλλέξτε Ειλικρινή Σχόλια
Τα σχόλια, είτε προέρχονται από έρευνες, είτε από αλληλεπιδράσεις μεταξύ ατόμων είτε από emails, είναι ζωτικής σημασίας για την τεχνική βελτίωση της ιστοσελίδας σας αλλά και για την προσέλκυση επισκεπτών σε αυτήν. Επειδή είναι δύσκολο να βρεθεί χρήσιμη ανατροφοδότηση σε βάθος από τους πελάτες, είναι σημαντικό να λάβετε μέτρα για την αυτοματοποίηση της διαδικασίας αυτής και να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να σας προσφέρουν περισσότερα.
Συζητήστε με τους πελάτες σας. Μάθετε τι τους άρεσε και τι δεν τους άρεσε. Μιλήστε για τον αριθμό των βημάτων που πήραν για να φτάσουν στην αγορά και τη διαδικασία που πέρασαν. Ρωτήστε τους τι ακριβώς σχετικά με την επιχείρησή σας τράβηξε την προσοχή τους.
Οι ανάγκες του πελάτη σας εξελίσσονται συνεχώς. Ακούγοντας αυτά που λένε και αφουγκραζόμενοι συνεχώς, μπορείτε να ηγηθείτε του ανταγωνισμού, επιτυγχάνοντας περισσότερες πωλήσεις για την εταιρεία σας.
2. Δοκιμάστε το Βίντεο
Υπάρχουν επιτακτικοί λόγοι για να έχετε βίντεο στον ιστότοπό σας, αλλά ο σημαντικότερος είναι ότι πρόκειται για έναν από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους πώλησης των προϊόντων/υπηρεσιών της εταιρείας σας. Οι καταναλωτές και οι πελάτες ασχολούνται με το βίντεο, συχνά παρακολουθώντας και ασχολούμενοι με τα μικρότερα σε διάρκεια κλιπς.
Ακολουθούν μερικά αξιοσημείωτα στατιστικά στοιχεία για το μάρκετινγκ μέσω βίντεο.
- • Το 43% των πελατών θέλουν να βλέπουν περισσότερα βίντεος από τους πωλητές.
- • Το 9% των πωλητών αναγνωρίζει το βίντεο ως τον τύπο περιεχομένου με την υψηλότερη απόδοση επένδυσης (ROI).
- • Τέσσερις φορές περισσότεροι πελάτες προτιμούν να παρακολουθούν ένα βίντεο σχετικά με ένα προϊόν παρά να διαβάσουν γι’ αυτό.
- • Οι αγοραστές που βλέπουν το βίντεο είναι 1,81 φορές πιθανότερο να αγοράζουν από αυτούς που δεν βλέπουν βίντεο.
- • 4 στους 5 πελάτες πιστεύουν ότι τα βίντεο επίδειξης είναι χρήσιμα.
Ανάλογα με τα προϊόντα σας, τα βίντεό σας μπορούν να έχουν πολλαπλούς σκοπούς.
- • Τεχνικά βίντεο που εξηγούν ένα μόνο μέρος του προϊόντος σας.
- • Βίντεο επεξήγησης που περιγράφουν τι κάνει η εταιρεία σας και πώς το κάνει.
- • Αστεία βίντεο σχεδιασμένα για να κάνουν τους άλλους να σκεφτούν το προϊόν σας.
- • Βίντεο μαρτυρίας από τους πελάτες σας για να πειστούν άλλοι.
3. Upselling και Cross-Selling
Τα Upselling και Cross-selling αυξάνουν τις πωλήσεις των επιχειρήσεων B2B και B2C εδώ και χρόνια. Το upselling προσφέρει απλώς μια βελτιωμένη έκδοση του ίδιου του προϊόντος. Το cross-selling προσφέρει σχετικά προϊόντα στους πελάτες σας.
Upselling
Η Amazon έχει τελειοποιήσει αυτή την τακτική. Για παράδειγμα, εάν παραγγείλετε ένα laptop, αναπόφευκτα θα ερωτηθείτε εάν θέλετε να αναβαθμίσετε την κάρτα μνήμης ή να πάρετε μια καλύτερη. Ενώ μπορεί να φαίνεται σαν μια λογική κίνηση, το να προβάλλεται σε δισεκατομμύρια ανθρώπους κάθε μέρα μπορεί πραγματικά να ενισχύσει τις πωλήσεις σας. Η πρόθεση πίσω από αυτό δείχνει στον πελάτη ότι θα μπορούσε να πάρει ένα καλύτερο προϊόν, ξοδεύοντας λίγα επιπλέον χρήματα.
Cross-Selling
Η ομάδα πωλήσεων των McDonald’s δείχνει επίσης επαγγελματισμό σε αυτή την τακτική. Το cross-selling προσφέρει στον πελάτη σας κάτι διαφορετικό αλλά σχετικό με το αρχικό προϊόν. Για παράδειγμα, πιθανότατα θα σας ερωτηθεί το περίφημο: «Θα θέλατε πατάτες με αυτό;» ή το λιγότερο προφανές, «αυτή είναι η παραγγελία σας;» για κάθε παραγγελία. Αυτό επιτρέπει στους πελάτες των McDonald's να εξετάσουν το μενού για μερικά λεπτά, αναλογιζόμενοι την επόμενη νόστιμη απόλαυση.
Το cross-selling και το upselling μπορούν να εφαρμοστούν σε σχεδόν οποιαδήποτε επιχείρηση θέλει να βελτιώσει τα κέρδη της και να αυξήσει τις πωλήσεις B2B. Με την προσφορά πολλαπλών εκδόσεων της ίδιας υπηρεσίας ή συναφών υπηρεσιών, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα τιτάνα πωλήσεων με τους ήδη "ζεστούς" πελάτες σας.
4. Εκδηλώσεις
Οι τοπικές εκδηλώσεις μπορούν να ενισχύσουν τα κέρδη σας όσο τίποτα άλλο, επειδή σας επιτρέπουν να τοποθετήσετε ένα πρόσωπο στο όνομα του πελάτη. Οι αξιέπαινες επιχειρήσεις πραγματοποιούν τακτικά εκδηλώσεις για να διατηρούν το όνομά τους στη συνείδηση των πελατών τους. Ακολουθούν μερικά στατιστικά στοιχεία για τις εκδηλώσεις μάρκετινγκ προς ανάγνωσή σας. Η Certain έχει συγκεντρώσει πάνω από 75 στατιστικά στοιχεία για μια ευρύτερη εικόνα των εκδηλώσεων μάρκετινγκ. Ορίστε μερικά:
- • Το 84% των καταναλωτών επαναγοράζει το προϊόν που προωθείται στην εκδήλωση, μετά την πρώτη αγορά (EventTrack Study)
- • Το 51% των ερωτηθέντων πωλητών πιστεύουν ότι οι εκδηλώσεις ενισχύουν τις υπάρχουσες σχέσεις με τους πελάτες (Marketing Charts)
- • Το 60% των πωλητών χρησιμοποιεί εκθέσεις και εκδηλώσεις για προσωπικές γνωριμίες με πελάτες (Marketing Charts)
- • Το 58% των πωλητών πιστεύει ότι οι εκδηλώσεις και τα συνέδρια είναι σημαντικοί τρόποι για να βελτιώσουν την εμπειρία των πελατών σχετικά με τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα τους (E-Strategy Trends)
- • Το 31% των πωλητών στις εκδηλώσεις πιστεύει ότι οι εμπορικές εκθέσεις, οι διασκέψεις, τα συνέδρια και οι εκδηλώσεις δικτύωσης είναι απαραίτητες για τη βελτίωση της επιχειρηματικής δραστηριότητα στις αγορές τους (Marketing Charts)
- • Το 69% των πωλητών B2B θεωρεί τις προσωπικές εκδηλώσεις αποτελεσματικές (Sensible Marketing)
- • Οι 5 κορυφαίες τακτικές μάρκετινγκ περιεχομένου B2B: Περιεχόμενο κοινωνικής δικτύωσης (92%), eNewsletters (83%), άρθρα στον ιστότοπό σας (81%), blogs (80%), προσωπικές εκδηλώσεις (77%). (ΙΜΝ Inc.)
Η εκδήλωση που διοργανώνετε δεν χρειάζεται να είναι κάτι απίστευτα επίσημο. Μπορείτε να ρυθμίσετε κάτι στο Meetup για να παρακολουθήσουν οι πελάτες σας. Προσφέροντας στους πελάτες σας κάτι διαφορετικό για να τους φέρετε στην πόρτα σας, κάνετε το εμπορικό σήμα σας να ξεχωρίζει και να πραγματοποιεί περισσότερες πωλήσεις.
5. Περιπτωσιολογικές Μελέτες
Είτε η επιχείρησή σας παράγει συνεχώς δεδομένα και είτε έχετε προσλάβει ένα γραφείο μάρκετινγκ ή είστε αυτός που κάνει όλο το SEO, η αξιοποίηση των δεδομένων για τη δημιουργία περιπτωσιολογικών μελετών είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή σας. Οι Περιπτωσιολογικές Μελέτες «ρίχνουν λάδι στη φωτιά» προκειμένου να προσελκύσουν πελάτες στο προϊόν ή την υπηρεσία σας, επειδή είναι μετρήσιμη απόδειξη για το τι κάνει η εταιρεία σας.
Το 73% των αγοραστών χρησιμοποίησε περιπτωσιολογικές μελέτες για αποφάσεις αγορών B2B (2016 DemandGen Report). Ευτυχώς, η ανάπτυξη περιπτωσιολογικής μελέτης αφορά κυρίως την αντιπαραβολή του υλικού και όχι τη δημιουργία νέου. Κοιτάξτε τις πελατειακές επιτυχίες σας. Υπάρχουν τρόποι με τους οποίους μπορείτε να τις μετατρέψετε σε βιώσιμες περιπτωσιολογικές μελέτες;
Αυτές οι 5 τακτικές μάρκετινγκ για αύξηση των πωλήσεων B2B δεν είναι σε καμία περίπτωση ο μοναδικός τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή των πελατών και να πάρετε περισσότερα χρήματα από τον καθένα. Κάθε ένα από αυτά έχει τα υπέρ και τα κατά του, αλλά όλα τους έχουν την ευκαιρία να σας βοηθήσουν να αυξήσουν τα κέρδη σας. Τι μπορείτε να κάνετε για να αυξήσετε το κέρδος της εταιρείας σας;
