image

7 Χρήσιμες Συμβουλές για την Ανάπτυξη της Στρατηγικής Πωλήσεων και Μάρκετινγκ

Ακολουθήστε αυτά τα βήματα για να μάθετε από το παρελθόν, να οραματίζεστε και να συνθέσετε ένα λογικό σχέδιο για επιτυχία σε πωλήσεις και μάρκετινγκ!

Στην καλύτερη περίπτωση, οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι γνωστοί. Στη χειρότερη, εχθροί. Τουλάχιστον, αυτή είναι η κατάσταση στους περισσότερους οργανισμούς. Ενώ ένας υγιής αδελφικός ανταγωνισμός συνήθως είναι άκακος, η σχέση πωλήσεων και μάρκετινγκ συχνά υποφέρει από κακή επικοινωνία - ή πλήρη έλλειψη επικοινωνίας - καθώς και περιστασιακή εχθρότητα. Αυτό είναι αξιοσημείωτο, δεδομένου ότι οι δύο ομάδες έχουν γενικά τον ίδιο στόχο: την αύξηση των εσόδων για την επιχείρηση.

Υπάρχει ένα σημείο στην ιστορία των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, όπου ίσως είχε νόημα για αυτές τις ομάδες να εμφανίζουν μεγαλύτερο ανταγωνισμό από ότι συναδελφικότητα. Ο John Wanamaker - ένας έμπορος που δραστηριοποιείται στη δεκαετία του 1800, ο οποίος συχνά ονομάζεται πρωτοπόρος της διαφήμισης - αναφέρεται να λέει: «Τα μισά χρήματα που δαπανώ για τη διαφήμιση χάνονται, το πρόβλημα είναι ότι δεν ξέρω ποια από τα μισά.»

Είναι εύκολο να καταλάβουμε γιατί οι πωλητές δεν εκτιμούσαν τις προσπάθειες μάρκετινγκ εκείνη την εποχή. Δεν υπήρχε λογοδοσία για τα επιχειρηματικά αποτελέσματα και οι πωλητές αναρωτιούνταν εάν η ομάδα μάρκετινγκ συνέβαλε καθόλου στη δουλειά τους, ακόμη και όταν οι διαφημιστές λάμβαναν μέρος της πίστωσης για επιχειρηματική επιτυχία.

Αυτές οι μέρες έχουν τελειώσει όμως. Με την άνοδο του ψηφιακού μάρκετινγκ και την έλευση της τεχνολογίας μάρκετινγκ, η λογοδοσία του μάρκετινγκ βρίσκεται σε ιστορικό υψηλό. Επιπλέον, αυτές οι εξελίξεις επέτρεψαν στους διαφημιστές να αναλάβουν μεγαλύτερη ευθύνη όχι μόνο στην προσέλκυση της προσοχής των ιδανικών πελατών, αλλά και να τους καθοδηγήσουν με διάφορες τεχνικές και να καταφέρουν την τέλεια συμφωνία στην πώληση.

Εξηγώντας τον Ορισμό των Πωλήσεων και του Μάρκετινγκ

Τι είναι οι Πωλήσεις;

Η ομάδα πωλήσεων είναι υπεύθυνη για τη μετακίνηση προϊόντων ή υπηρεσιών στους πελάτες. Είναι επίσης υπεύθυνοι για το upselling σε τρέχοντες πελάτες και καταναλωτές. Ενώ οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να πραγματοποιούν κάποια μορφή προώθησης μέσω απροειδοποίητων κλήσεων, συνήθως ασχολούνται με πελάτες που τους έφερε η ομάδα μάρκετινγκ. Οι πωλητές αναπτύσσουν σχέσεις με αυτά τα άτομα, καθορίζουν ποιες είναι οι ανάγκες τους και καθορίζουν τα κατάλληλα προϊόντα και υπηρεσίες για να αυτές τις ανάγκες.

Τι είναι το Μάρκετινγκ;

Η ομάδα μάρκετινγκ είναι υπεύθυνη για τα πάντα, από την αύξηση της αναγνωρισιμότητας της εταιρείας έως την παροχή πελατών υψηλής ποιότητας στην ομάδα πωλήσεων. Από υψηλότερο επίπεδο, η ομάδα μάρκετινγκ εντοπίζει και καθορίζει τους ιδανικούς πελάτες, επικοινωνεί μαζί τους σε σχετικές online και offline πλατφόρμες και τις προετοιμάζει για τη σχέση με κάποιον πωλητή.

Στρατηγικές Πωλήσεις και Μάρκετινγκ και Διεθνείς Πωλήσεις και Μάρκετινγκ

Ενώ αυτές οι δύο ομάδες λειτουργούν συχνά μόνες τους, οι στρατηγικές πωλήσεις και μάρκετινγκ είναι η ιδανική κατάσταση. Οι στρατηγικές πωλήσεις και μάρκετινγκ απαιτούν δύο σημαντικά στοιχεία:

  • • Κοινή εργασία με ξεχωριστή αλλά ίση ικανότητα, βασιζόμενη σε εξαιρετική επικοινωνία.
  • • Όραμα για το μέλλον με ανάδειξη των τάσεων στη συμπεριφοράς των καταναλωτών και της ανάπτυξης των δικτύων, καθώς και κρατώντας ένα πόδι στο παρόν, αντιμετωπίζοντας τις ανάγκες του πελάτη καθημερινά.

Όταν πρόκειται για προσπάθειες διεθνών πωλήσεων και μάρκετινγκ, τα στοιχεία αυτά είναι διπλά σημαντικά, δεδομένης της διευρυμένης εμβέλειας και της μεγαλύτερης βάσης δεδομένων πελατών.


7 Βήματα για Στρατηγικές Πωλήσεις και Μάρκετινγκ

  • 1. Δημιουργία Προσωπικοτήτων με Κοινή Συνεισφορά Πωλήσεων και Μάρκετινγκ

Οι Προσωπικότητες θεωρούνται γενικά υπευθυνότητα της ομάδας μάρκετινγκ και μερικές φορές αγνοούνται από την ομάδα πωλήσεων. Αν σκεφτούμε όμως ότι κάθε μία από αυτές τις ομάδες μιλάει στους ίδιους ιδανικούς πελάτες, είναι μια τεράστια χαμένη ευκαιρία και μια προσπάθεια που πρέπει να ληφθεί από κοινού. Εν τέλει, αυτό το έργο θα ωφελήσει και τις δύο ομάδες.

Ενώ η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί να εξακολουθήσει να είναι επιφορτισμένη με το έργο της δημιουργίας αυτών των στρατηγικών επιρροής, οι πωλήσεις θα πρέπει να συμμετέχουν σε μεγάλο βαθμό στην προσπάθεια. Η εμπλοκή των πωλητών από την αρχή, λήψη πληροφοριών από αυτούς καθ’ όλη τη διάρκεια και η επιδίωξη της έγκρισής τους, στο τέλος θα βοηθήσουν τους διαφημιστές να δημιουργήσουν προσωπικότητες που θα εξυπηρετούν και τις δύο ομάδες και θα οδηγήσουν σε ζωτικής σημασίας ενασχόληση από τους πωλητές.


  • 2. Προσπαθήστε να Καταγράψετε το Ταξίδι των Αγοραστών για Κάθε Προσωπικότητα

Το ταξίδι του αγοραστή θα πρέπει να αποτελεί τη βάση όλων των προσπαθειών πωλήσεων και μάρκετινγκ. Δυστυχώς, αυτό το βήμα παραλείπεται συχνά. Ακόμη πιο ατυχές είναι το γεγονός ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ σπάνια συνεργάζονται σε αυτό το ζωτικής σημασίας κομμάτι της στρατηγικής, παρά το γεγονός ότι ο καθένας είναι υπεύθυνος για σημαντικά τμήματα του.

Οι ηγέτες των πωλήσεων και του μάρκετινγκ θα πρέπει να αναλύουν κάθε προσωπικότητα σε κοινές συναντήσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ, εξετάζοντας τον τρόπο με τον οποίο η κάθε προσωπικότητα γνωρίζει για την επιχείρηση, πώς γίνεται σημαντική και πώς τελικά θα γίνει η πώληση. Καθώς οι ομάδες εργάζονται σε αυτά τα στάδια, οι ηγέτες πρέπει να διατηρούν έναν κατάλογο των διαφόρων αναγκών και των ερωτήσεων που θα έχει η κάθε προσωπικότητα. Αυτή η διαδικασία θα βοηθήσει με το επόμενο βήμα, το οποίο θα πρέπει να εξετάσει ποια στοιχεία είναι ήδη διαθέσιμα για να απαντηθούν αυτές οι ερωτήσεις και να ωθηθεί κάθε προσωπικότητα στο επόμενο βήμα.


  • 3. Έλεγχος Στοιχείων Πωλήσεων και Μάρκετινγκ και Καταγραφή Κενών κατά τη Διάρκεια του Ταξιδιού του Αγοραστή

Τώρα που τόσο οι πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ ξέρουν πως είναι το ταξίδι κάθε προσωπικότητας, ήρθε η ώρα να εξετάσουμε αν έχουν τη δυνατότητα να απευθυνθούν στις ανάγκες του κοινού σε κάθε βήμα της διαδικασίας.

Σε αυτό το στάδιο, τόσο οι πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ πρέπει να αφιερώσουν λίγο χρόνο συγκεντρώνοντας ό, τι έχουν δημιουργήσει και οι δύο ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων λευκών βίβλων, ενημερωτικών εκδόσεων, διαδραστικών κουίζ, e-books, περιπτωσιολογικών ερευνών, αξιολογήσεων, ροών email κ.α.

Μόλις συγκροτηθεί αυτό, οι διαφημιστές και οι πωλητές θα πρέπει να οργανώσουν αυτά τα κομμάτια περιεχομένου κατά μήκος κάθε σταδίου της διαδικασίας, προσδιορίζοντας που διαθέτουν τα κατάλληλα περιουσιακά στοιχεία και που τους λείπουν.


  • 4. Δημιουργήστε ένα Σχέδιο Μάρκετινγκ Περιεχομένου Κατά Μήκος του Ταξιδιού των Αγοραστών

Το μάρκετινγκ περιεχομένου θεωρείται συχνά ως μια τακτική για την προώθησης της επωνυμίας, με αμφίβολο αντίκτυπο στα έσοδα. Ενώ μερικοί επαινούν το μάρκετινγκ περιεχομένου, όσοι επικεντρώνονται σε μετρήσιμα επιχειρηματικά αποτελέσματα μπορεί να μην ενθουσιάζονται με την ιδέα.

Αυτό που πολλοί δεν γνωρίζουν είναι ότι το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι μια ιδανική μέθοδος για τη σύνδεση πωλήσεων και μάρκετινγκ καθώς και για την οικοδόμηση μιας ισχυρής στρατηγικής που θα καθοδηγήσει τους ενδιαφερόμενους αγοραστές μέσω της διαδικασίας πωλήσεων.

Κατά τη δημιουργία μιας στρατηγικής περιεχομένου πωλήσεων και μάρκετινγκ, βεβαιωθείτε ότι θα βρίσκονται οι προϊστάμενοι πωλήσεων και μάρκετινγκ στο ίδιο δωμάτιο για να συζητήσουν ποιες ανάγκες του κοινού θα ήθελαν να αντιμετωπίσουν και πώς μπορούν να υποστηρίξουν τα στοιχεία περιεχομένου στα διάφορα στάδια της διαδικασίας.


  • 5. Αναπτύξτε μια Κοινή Στρατηγική Account-Based Marketing

Ενώ μια στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να φαίνεται να ευνοεί την ομάδα μάρκετινγκ, μια στρατηγική account-based marketing θα επικεντρωθεί στις ανάγκες της ομάδας πωλήσεων. Παρόλα αυτά, στις προσπάθειες αυτές απαιτείται συνεργασία. Οι υπεύθυνοι μάρκετινγκ και πωλήσεων μπορούν να επιλέξουν να δημιουργήσουν μια οργανική στρατηγική ABM ή να υιοθετήσουν μια πιο δαπανηρή -αλλά πολύ αποτελεσματική- λύση τεχνολογίας ABM που θα επιτρέψει την αυτοματοποίηση πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Ενώ η ομάδα πωλήσεων μπορεί να είναι πιο συντονισμένη με τους στόχους της διαδικασίας, η ομάδα μάρκετινγκ θα πρέπει να εισαχθεί σε κάθε επίπεδο. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν πρόκειται για τη δημιουργία περιεχομένου για τις διαφημίσεις ABM ή για δυναμικό, account-focused περιεχόμενο σε ιστοτόπους.


  • 6. Εφαρμογή Τακτικών Προσπαθειών Επικοινωνίας Πωλήσεων και Μάρκετινγκ

Ένα από τα απλούστερα βήματα για τη διασφάλιση μιας σπουδαίας στρατηγικής πωλήσεων και μάρκετινγκ που δημιουργεί και διατηρεί τον συντονισμό των ομάδων, είναι η δημιουργία ενός τακτικού ρυθμού επικοινωνίας. Αυτό θα μπορούσε να είναι απλό όπως ένα εβδομαδιαίο email ή σύνθετο όπως ένα τριμηνιαίο offsite. Η βέλτιστη πρακτική, ωστόσο, είναι να διασφαλιστεί ότι και οι δύο ομάδες συμφωνούν απόλυτα όσον αφορά τις τακτικές πωλήσεις και τις προσπάθειες μάρκετινγκ, καθώς και τους μακροπρόθεσμους επιχειρηματικούς στόχους.


  • 7. Επαναλάβετε τα Βήματα 1-6 σε Τριμηνιαία ή Ετήσια Βάση

Τέλος, το τελευταίο βήμα για μια επιτυχημένη στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι η επανεξέταση και η βελτίωση των παραπάνω βημάτων. Το έργο της δημιουργίας επιτυχημένης στρατηγικής πωλήσεων και μάρκετινγκ δεν ολοκληρώνεται ποτέ. Αντ 'αυτού, οι προϊστάμενοι πωλήσεων και μάρκετινγκ πρέπει να καταστήσουν προτεραιότητα την παρακολούθηση της προόδου, την εξέλιξη της τακτικής τους και την προσαρμογή στις αλλαγές του κλάδου καθώς και των αλλαγών στη συμπεριφορά των πελατών και των καταναλωτών.

Είτε οι διαφημιστές προσπαθούν να ενισχύσουν τις διεθνείς πωλήσεις και το μάρκετινγκ τους, είτε απλώς να αρχίσουν να κάνουν βήματα προς πιο στρατηγικές προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ, οι 7 χρήσιμες συμβουλές παραπάνω θα βοηθήσουν στη δημιουργία μιας στρατηγικής πωλήσεων και μάρκετινγκ που θα οδηγήσει στην επιτυχία του οργανισμού.

Το σημαντικότερο είναι οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων να εργάζονται ενεργά από κοινού με κατανόηση των κοινών στόχων και ευθυνών. Τελικά, καθώς οι ρόλοι των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ ολοένα ταυτίζονται και οι διαχωριστικές γραμμές της λογοδοσίας συνεχίζουν να θολώνουν, είναι προς το συμφέρον όλων να αρχίσουν να εργάζονται από κοινού.

Το καλύτερο είναι πως όσο περισσότερο οι πωλήσεις και μάρκετινγκ συνδέονται με τις προσωπικότητες, τις διαδικασίες αγοραστών, τις στρατηγικές και τα αποτελέσματα, τόσο πιο ακριβείς θα γίνουν οι προσπάθειες και καλύτερα τα επιχειρηματικά αποτελέσματα. Με άλλα λόγια, όλοι κερδίζουν.

Ready to improve your marketing?

Get the only marketing tool you will ever need.